Rəqəmsal Marketinqə yeni keçid edən, Sosial Media Marketinq ilə məşğul olmağa başlayan və ya bu sahədə az təcrübəli şəxslərin ən çox çətinlik çəkdiyi mövzulardan biri də düzgün hədəf kütləni müəyyən etməkdir. Düzgün hədəf kütləni müəyyən etmək üçün həm ənənəvi, həm də rəqəmsal marketinqdə onlarla fərqli üsullardan istifadə edirik. Bugün isə sizə mənim də öz tələbələrimə demək olarki ilk izah etdiyim mövzulardan biri olan düzgün hədəf kütləni müəyyən etmək üçün istifadə etdiyimiz Persona haqqında danışacam.
Persona nədir?
Persona Azərbaycan dilində xarakter (xasiyyət) deməkdir. Marketinqdə isə hədəf kütlənin (buyer persona) ümumiləşdirilməsi və kateqoriyalara ayrılması üçün istifadə edilir. Persona marketinq, satış fəaliyyətlərimizdə və məhsul inkişaf etdirmək üçün gördüyümüz işlərdə cəlb etməyə çalışdığımız ideal müştəriyə uyğun strategiyalar yaratmağımıza şərait yaradır.
Nümunə: Email siyahınızdakı hər kəsə eyni marketinq e-mailini göndərmək yerinə, istifadəçilərin personalarına görə seqmentləşdirə və mesajlarınızı onların seçilən xarakterlərinə görə xüsusiləşdirə bilərsiniz. Bu zaman CTR göstəricilərinin nə qədər artdığınızı müşahidə edə və satışlarınızın həcmini rahatlıqla artıra bilərsiniz.
Hədəf kütlə personamızı dərindən başa düşə bilməsən səhv şəxslər üçün səhv marketinq strategiyaları hazırlaya bilərik. Bu da şirkətin iflas etməsinə qədər belə gedib çıxa bilər.
Buna görə də hədəf kütlə personamızı şirkətimizin mərkəzinə qoymalı, bütün satış, marketinq, məhsul və ya xidmət fəaliyyətlərimizi bu personaya uyğun olaraq formalaşdırmalıyıq.
Persona necə yaradılır?
Hədəf kütlə personanızı yaratmağın ən kritik addımlarından biri, bu hədəf kütlədəki insanları tapıb onlarla müsahibə keçirməkdir. Bəs bu insanları necə tapırıq? Bunun üçün onlarla fərqli üsul əlbəttə ki mövcuddur, mən sizə bir neçəsini sadalayım.
Persona müəyyənləşdirmək üçün müsahibləri necə tapa bilərsiniz?
1) Müştərilər
Mövcud müştəri bazanız, müsahibələrə başlamaq üçün ən düzgün kütlədir, çünki məhsulunuzu artıq satın alıblar və şirkətinizi tanıyırlar.
Həm “Yaxşı” həm də “Pis” müştərilərlə əlaqə saxlayın. Məhsul və ya xidmətinizdən məmnun olmayan müştərilər, hədəf kütlə personanızı daha dəqiq başa düşməyinizə kömək edəcək.
2) Potensial Müştərilər
Yuxarıdakı bəndi oxuduqdan sonra, bəs əgər biz yeni başlamışıq və hələki müştərilərimiz yoxdursa nə edək deyə soruşa bilərsiniz. Belə olan halda Potensial müştəri anlayışı meydana çıxır. Əgər Potensial müştərilərinizə çıxışınız varsa bu sizin üçün mükəmməl bir seçimdir. Hədəf personanıza kimlərin daxil ola biləcəyini müəyyənləşdirmək üçün onlar haqqında sahib olduğunuz məlumatları istifadə edə bilərsiniz. (məsələn, saytınızdakı qeydiyyat və ya əlaqə formaları, sosial şəbəkələrdə paylaşdığınız sorğular və s.)
3) Referanslar
Yeni bazarlara daxil olursunuzsa və ya hələki potensial müştəriləriniz də yoxdursa hədəf kütlə personanıza ən çox uyğun olacaq insanlarla danışmaq üçün tanıdıqlarınıza və ətrafınıza güvənməli olacaqsınız. Müsahibə etmək və tanış olmaq istədiyiniz şəxslərlə, keçmiş iş yoldaşlarınızla, dostlarınızla, sosial şəbəkədən tanıdıqlarınızla əlaqə qurun.
Əgər belə bir şansınız yoxdursa, Linkedin-dən istifadə edə bilərsiniz.
Yaxşı bəs müsahibə edərək hədəf kütlə personamızı müəyyən edə biləcəyimiz şəxsləri tapdıq, onlara hansı sualları verək? Personanı müəyyənləşdirmək üçün düzgün sualı verə bilmək mənə görə bu prosesin ən vacib məqamıdır.
Persona müsahibələrində istifadə edə biləcəyiniz 20 sual
İş mühiti
1) İşlədiyiniz şirkətdəki rolunuz nədir?
2) Gördüyünüz işlər hansı performans kriteriyalarına görə ölçülür?
3) Ortalama bir iş gününüz necə keçir?
4) İşinizi görmək üçün hansı bacarıqlara ehtiyac var?
5) İşinizdə hansı alətləri istifadə edirsiniz?
6) Kimə hesabat verirsiniz? Sizə kimlər hesabat verir?
Şirkət
7) İşlədiyiniz şirkət hansı sektorda fəaliyyət göstərir?
8) Şirkətiniz hansı böyüklükdədir? (dövriyyə, işçi sayı, filial sayı və s.)
Hədəfləri
9) Şirkət qarşınızda məsuliyyətləriniz nələrdir?
10) Vəzifənizdə uğurlu olmağın mənası nədir?
11) Yaşadığınız ən böyük çətinliklər nələrdir?
12) Hansı Youtube kanallarını izləyir və ya blogları oxuyursunuz?
13) Hansı sosial şəbəkələrə üzvsünüz?
Şəxsi keçmiş (Qısa tərcümeyi-hal)
15) Şəxsi demoqrafik məlumatlarınızı mənimlə paylaşa bilərsiniz? (Yaşlarını, evli olub-olmadıqları, uşaq sahibi olub-olmadıqlarını soruşun)
16) Hansı universitet(lər)də və hansı ixtisas üzrə oxumusunuz?
17) Karyera yolunuz necə irəliləyib?
Alışveriş seçimləri
18) Satıcılarla necə əlaqəyə keçməyə üstünlük verirsiniz (məsələn, telefonla, şəxsən, sayt üzərindən və s.) ?
19) Satın almaq istədiyiniz məhsulları araşdırmaq üçün internetdən istifadə edirsiniz mi?
20) Ən son nə almısınız? Niyə satın almısınız? Dəyərləndirmə prosesiniz necə idi və bu məhsul və ya xidməti almağa necə qərar verdiniz?
Nəticə: Personaların müəyyən edilməsi
Yuxarıdakı siyahıdakı demək olarki hər sualdan sonra “Niyə?” deyə soruşulmalıdır. “Niyə?” soruşaraq daha çoxunu öyrənə bilərsiniz.
Bu müsahibələr nəticəsində müştərilərinizin və ya potensial müştərilərin hədəflərini, davranışlarını və onları nəyin satın almağa yönləndirdiyini analmağa çalışırsınız. Bütün bu proses zamanı diqqətli olmağa və qarşınızdakını diqqətlə dinləməyə çalışın. Əgər bura qədər oxuyub və hələ də 14-cü sualın mövcud olmadığının fərqinə varmamısınızsa o zaman diqqət mövzusunun üzərində biraz daha işləməli olacaqsınız.
Son olaraq: Bütün sualların cavablarını toplayın və hər bir müsahib üçün üçün aşağıdakı cədvəli doldurun.
Nümunə Persona cədvəli
| Suallar | Persona üçün sizin çıxardığınız nəticələr |
| Adı, işi, ailə məlumatları, yaşı və yaşadığı yer | |
| Hədəfləri | Şəxsi və iş həyatındakı hədəfləri nələrdir? |
| Ona necə kömək edə bilərsən? | Şəxsi və iş həyatındakı hədəflərinə çatması üçün nələr edə bilərik? |
| Qarşılaşdığı çətinliklər | Şəxsi və iş həyatında qarşılaşdığı çətinliklər nələrdir? |
| Ona necə kömək edə bilərsən? | Şəxsi və iş həyatında qarşılaşdığı çətinliklərdən çıxması üçün nələr edə bilərik? |
| Sevdiyi şeylər | Məhsul və ya xidmətlərdə sevdiyi şeylər nədir? |
| Sevmədiyi şeylər | Məhsul və ya xidmətlərdə sevmədiyi şeylər nədir? |
| Bu persona üçün qısa təqdimatınız | Bu personaya məhsul və ya xidmətinizi necə təklif edə bilərsiniz? Problemlərini həll etmək üçün təklifləriniz və ya həll üsullarınız nə olar? |